发布时间:05-08 / 2018 浏览:
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神州云动: stop! 例行公事的销售例会

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  公司的销售部门有50多人,每个周一都要开销售例会。但是,最近大家越来越不想开会了,越来越怕开会,其实大多数企业的销售会议碰到的情况差不多。

  很多时候常规会议上演成类似法庭审讯效果的 “诉苦会”、“批斗会”,更多的是流水账似的“聊天会”。每个小组的主管总结上周情况、订下周目标,然后遇到问题的销售经理提出问题,销售主管机械式的询问各个订单的情况。

  时间一长,大家都有些疲,如果每人都发言,很占时间,而且讨论不出什么来。总有疲于例行公事的感觉,没意思。

  Change ! 是时候改变了

  必须要改变,我们要清楚知道销售经理其实希望实现的目标:有更好的方法改善、提高商机跟进的健康度,Close掉更多订单。 用什么办法来改变呢? 讨论应以客户需求为焦点。 让销售经理更专注于挖掘客户需求(排除一切无关杂念),这样可以让你的销售团队集中于赢得订单的战略,而不是过分关注实现管理任务。再次强调:如需达到这个目的则必须要关注客户的需求。

  画重点:

  Target ! 会议要有目的性

  例会的召开,要有清晰的目的性,通常会议是来确定销售经理手上商机推进的阶段情况和质量,来预估是否能够完成月度、季度的任务。然而结果是我们把大部分时间花在管理工作上。没有销售经理愿意将他们客户情况、销售过程讲给其他同事听,更不愿意花时间去听其他同事1对1的汇报 ,所以会议必须要有效果。

  Value! 为销售经理创造真正的价值

  让销售例会成为彼此沟通的桥梁。 确保销售经理能为客户准确传递公司产品及服务的最高价值。销售经理需要通过本次会议来建立对完成本季度业绩的信心,同时,并确保目前手上的商机pipeline能覆盖到下一季度的业绩目标。 让决策者对整个公司目前的收入预测有个全局的把控。

  但是,让销售经理有所收获,不只是随意过项目列表,应根据每人的能力等级、特长尽快分析出目前他们的状态、每个商机面临的挑战、迟迟无法推进的原因。问题的关键点到底是外部原因(客户需求),还是内部原因(销售水平或内部的管理制度),再给出强有力的指正。明确Close订单应该去做哪些活动。告诉销售经理们如何去做正确的事情,并利用会议的时间来帮助整个团队进行提高。当销售经理开始看到总监积极的指导时,他们也会开始分享他们自己的成功经验和面临的挑战。这会增加会议全员的参与度,让大家都从中受益。

  Get Ready! 会前功课都很重要

  效率是评定能力的重要指标。企业在市场竞争激烈的大环境下生存发展更应提升效率,提高竞争力。所以每个人都应该做好会前准备工作,会议期间保持对目标高度关注,而不是迷失在不是本次会议重点的杂事中。

  对于销售经理需要准备:

  客户的核心需求有哪些?有几个层面?我们的解决方案是否满足?客户的购买流程是什么?我们在什么阶段?即便是有千百个客观因素,但是一定要简明扼要、抓重点,提供对团队有价值的销售过程呈现。在分享经验的时候要有自己的观点。很多销售在分享他们的案子时会跑题,因此要做足功课。

  对于销售总监需要准备:

  通过销售管理工具(如使用神州云动 CloudCC的销售漏斗和仪表板工具,一目了然)提前查看属下的商机阶段,跟进过程。普通类的Case , 可以即时给销售发送指导建议,并标记会在会议中高度关注的项目。这会帮助销售总监理清思路以及想法,让会议可以更加高效。

  在会议中要高度以客户需求为核心,这将会是一个高效的销售例会。同时也为销售也节省出更多的跟单时间。提升效率。

  最后一点建议

  Professional!他山之石可以攻玉

  有些企业开会纯属闭门造车,对于行业竞争大环境并不敏感,陶醉于各自的经验主义陷阱而不能自拔。若不受商业机密的影响,勿忘旁观者清,请个行业专家参、营销大咖莅临指导,有百利而无一害,往往一针见血的道破天机。这样,销售经理充足了电、铆足了劲儿,将对公司的业绩产出有更大提升。

  销售例会是销售经理们一个阶段以来的成绩的检查会。管理者很难第一时间掌控和指挥每个在外舟车劳顿的销售经理的详细情况。所以例会尤为重要,检查每个商机的推进难点、客户需求、收款业绩等情况,以便有针对性强的解决方案给出。

工欲善其事,必先利其器

工欲善其事,必先利其器

  成千上万条数据,如用人眼扫描、分析,就有些强人所难了。选择好的销售管理工具也能使得事半功倍,能极大的提高团队的工作效率。国外的Salesforce平台和国内的神州云动CloudCC 都是专业级PaaS平台为基础的云架构产品, 持续完善SaaS+PaaS+AppStore的CRM生态体系,可以让企业的销售管理随需而变,激发团队活力,提高生产效率,随时随地帮助企业成功。

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